Законы манипуляции

Люди взаимодействуют между собой для достижения различных целей: решения рабочих задач, воспитания детей, формирования отношений, совершения покупок и удовлетворения прочих потребностей. Но в момент, когда чего-то очень хочется добиться от человека, а разум­ными доводами его уговорить не получается, эффективным становится обращение к эмоциям, например: «Если ты меня любишь, то… откажись от поездки и останься со мной». Использование такого рода инструмента общения получило название манипуляции.

Все, что происходит вокруг, так или иначе оказывает влияние на человека. Ароматы, вкусы, звуки, цвета — все это пробуждает какие-либо чувства. На основе законов восприятия и развития потребностей строятся все маркетинговые, рекламные, избирательные кампании, формируются бренды и имиджи организаций. Например, известно, что цвет создает настроение, способен вызвать определенные мысли и чувства. Так, в рекламе часто используется желтый цвет, вызывающий ощущение тепла, позитивной энергии; синий — это спокойствие; белый — чистота, престиж; красный — активность, страсть; фиолетовый — цвет королевской роскоши. Помимо цветового влияния есть большое количество способов заставить человека думать и действовать нужным образом: создать искусственный дефицит или, наоборот, имитировать полную распродажу, стимулировать импульсивную покупку, вызывающую лишь кратковременную эмоцию счастья, взращивать желания принадлежать к какой-либо группе посредством какого-то продукта (например, «приобретай… будь среди избранных») и пр.

   В процессе эволюционного развития мозг человека адаптируется и учится фильтровать сигналы окружающей среды, а вот манипуляции на работе или дома зачастую приобретают хронический характер. Манипулятор — человек, обладающий мастерством играть на чувствах, слабостях, страхах, потребностях, тем самым против воли побуждает другого к нужным действиям. Причем в роли манипулятора побывал каждый, когда, будучи ребенком, добивался своего посредством плача или отказа от еды; сестрой/братом, угражающим рассказать все родителям, если не будет по-его; обижающимся родителем, тем самым вызывающим чувство вины в ребенке; начальником, пользующимся возможностью управлять подчиненными через страх потерять работу, и прочее. Объединяющим свойством всех манипуляций является скрытый характер их воздействия (в отличие, например, от открытого управления, наставления), а также четкое использование «болевых» точек человека.

   Знание механизмов и способов манипуляций позволит вовремя их распознать и действовать, опираясь на собственные цели, а не идти на поводу у воли другого человека с недоумением: «И как так выходит, что с работы я всегда ухожу позже всех?». Может, причина в коллеге, который, очевидно, умеет извлечь большую пользу для себя в процессе взаимодействия, восхваляя ваш несравненный навык подготовки презентации и внимательность при составлении отчета.

В психологии описано несколько способов манипуляций, с которыми может столкнуться каждый из нас. Чтобы такая встреча не сработала в пользу манипулятора, их следует знать.

   Игра на слабостях. Слабости присущи каждому, но не каждый их осознает, тем самым создавая благодатную почву для мастера скрытого управления. Азартность, тщеславие, хвастливость, жадность, внушаемость, жалостливость, чувство вины — качества, позволяющие манипулятору действовать через них.

   Использование «социальных поглаживаний» (часто с целью дальнейшего обмена любезностями):

• заступничество («Чего к человеку пристали? Она правильно говорит»);
• поддакивание, кивание головой и выражение поддержки;
• жесты и мимика дружеского характера: ободряющий хлопок по плечу, подмигивание;
• успокаивание со словами: «Не обращайте внимания, не волнуйтесь»;
• нахождение «общего»: «Я тоже люблю зеленый цвет»; «Я, как и вы, абсолютно не согласен с шефом (на ухо после совещания)».

   Использование страхов и неуверенности в себе. Наиболее частым страхом является боязнь одиночества, отверженности окружающими. Помимо того, боязнь упустить в жизни что-то важное, переживание за детей, страх заболеть, потерять работу — присущи практически каждому.

   Игра на родственных или дружеских связях. 

Защита от манипуляций — полезное умение, но каким образом это делать? Вступать в открытое сражение, призывая к благородству в общении? Избегать всех возможных встреч с манипуляторами?

   Прежде всего стоит проработать свои «ахиллесовы пяты», с тем чтобы не болтаться хронически на крючке любителя добиваться своего. Психолог В. П. Шейнов дает следующие рекомендации, которые позволят противостоять скрытому управлению:

• распознать манипуляцию — значит сделать большую часть дела. Первое ощущение, которое возникает, — это смятение, чувство неудобства, внутренней борьбы (вроде не за тем сюда шел, а делать пришлось то, что не хочется). В процессе взаимодействия с манипулятором могут возникнуть даже чувства вины или опасности. Эти сигналы должны расцениваться однозначно как «стоп!»;
• никак не реагируйте на манипуляцию, делайте вид, будто не понимаете, о чем идет речь, что не способны сосредоточиться в данный момент, повторите предложение манипулятора в вопросительной форме. Выдержанная пауза позволит сосредоточиться и сформировать правильный, с вашей точки зрения, ответ;
• в ситуации противоборства очень важно следить за тем, какое состояние копит тело, и корректировать его. Ровное дыхание, твердый взгляд, прямая спина, взгляд в область чуть выше глаз будут свидетельствовать о собранности. Манипулятору сложно добиваться своих целей в спокойной, лишенной стресса обстановке;
• контрманипуляция представляет собой ответную манипуляцию, являясь наиболее сильной защитой. Например, встретились мужчина и женщина. Женщина опоздала. Она: «Ты почему небритый?!», он: «Эта щетина отросла, пока тебя ждал»;
• уход от ситуации общения позволит либо выиграть время на обдумывание, либо найти выход из процесса взаимодействия (дополните список своими вариантами): одну минуту, что-то в глаз попало; кажется, молоко убежало; вдруг закашливаетесь; из рук что-либо падает и прочее.

Важным инструментом манипуляции, как ни странно, является внешность и все ее составляющие: одежда, атрибутика, голос, физическая привлекательность, употребляемые слова. Так, к примеру, по результатам исследования одной маркетинговой компании оказалось, что наибольшим доверием пользуются привлекательные люди. И даже такие человеческие качества, как талант, ум, доброта, честность, уравновешенность, искренность оценивались опрашиваемыми выше у симпатичных людей.

   Первое впечатление формирует 50 процентов от целостного впечатления о человеке, причем формируется оно в течение первых трех-четырех минут. Например, вопросы «на засыпку» или вопросы на выявление положительных качеств соискателя применяются работодателем в зависимости от того, какой образ сложился в течение первых минут. Поэтому ошибки первого впечатления могут сыграть определяющую роль.

   Хорошо сшитый деловой костюм, дорогие часы или украшения способны оказывать авторитетное влияние на окружающих и даже заведомо вызывать уважение. Так, в одном из экспериментов задача наблюдателей заключалась в подсчете количества людей, последовавших за нарушителем правил дорожного движения, переходящим дорогу на красный сигнал светофора. Причем один и тот же человек в одних случаях был одет в костюм с галстуком, в других — в простую рабочую одежду. Выяснилось, что практически в четыре раза больше людей направлялось за человеком в костюме, нежели за рабочим. Психологи это объясняют тем, что оказываться под влиянием авторитета — веками выработанная и принятая людьми практика, вплоть до не­осознанного почтения внешне респектабельного человека.

   Голос и его характеристики: темп, мелодичность, сила, глубина также важны при общении. Известно, что скорость речи соответствует скорости мышления. В беседе с людьми важно помнить: именно средний темп позволит собеседнику и следить за вашим ходом мыслей, и не зевать от скуки, еле дослушивая предложение до конца. Интересный факт: по исследованиям психологов, глубокий низкий голос ассоциируется с человеком серьезным, влиятельным, которому можно доверять. Кстати, общительный человек неосознанно подстраивается к голосовым характеристикам собеседника, его манерам, темпу, создавая впечатление «своего» человека, с которым у того есть много общего. Такие способности позволяют достигать целей в общении, например, успешно продавать, договариваться, находить эффективное решение.

   Для того чтобы проанализировать, насколько ваша манера говорить и голос работают на вас, интересно воспользоваться следующей техникой.

   Эмоциональное состояние, настроение также являются средством манипуляции состоянием других людей. Нередки такие ситуации, когда человек, полный энергии, рабочего настроя, желания трудиться, приходя на работу, видит там сонливых, еле двигающихся коллег и невольно «сбавляет обороты» активности. Одно из исследований показало, что люди, демонстрирующие эмоции гнева или радости, воспринимаются наиболее доминантными, влиятельными. Притом что «безэмоциональное» выражение лица у мужчин также производит впечатление авторитетности, социальной влиятельности. А вот отсутствие эмоций на лице женщин не воспринимается как доминантное.

   В целом внешность, ухоженность, доброжелательность побуждают окружающих людей воспринимать, думать и действовать нужным вам образом в разных ситуациях: при приеме на работу, ведении переговоров, установлении контакта. Важно помнить, что воспринимаемый образ не дифференцируется и шикарная прическа вряд ли затмит давно сделанный маникюр или «в темноте» подобранную одежду.

Движение, направленность, характер взгляда играют важную роль в коммуникации. В различных информационных источниках описаны случаи, когда взглядом человек останавливал злобную собаку, а другой мог смутить агрессивно настроенного грубияна. Применяются различные слова для описания взгляда: «покоряющий», «лживый», «высокомерный», «доброжелательный». В психологии считается: для того чтобы построить с человеком хорошее комфортное общение, с собеседником следует встречаться взглядом в течение примерно 70 процентов времени разговора. Однако настойчивый, назойливый взгляд может вызвать враждебность и нарушить личностное пространство. Понимание этих принципов помогает формировать базовое качество общения — доверие.

   Выражение лица и взгляд несут большое количество информации, позволяющее понять другого человека даже без слов. Взгляд может говорить о многом. В процессе разговора понаблюдайте за собеседником. Вы увидите, как в зависимости от сути передаваемой информации меняются взгляд и сопровождающие движения.

   Например, подъем головы и взгляд вверх означает: «Думаю, подожди минутку».

   Улыбка, возможно, легкий наклон головы — «Понимаю, мне нечего добавить».

   Кивание головой, как известно, значит согласие, понимание того, что нужно собеседнику.

   Неподвижный, пристальный долгий взгляд выражает желание подчинить себе.

   Взгляд в сторону означает пренебрежение, нежелание продолжать общение.

   Взгляд в пол говорит о страхе, желании уйти, прекратить разговор.

   Движение головой и сопутствующее сведение бровей означает непонимание, желание услышать информацию еще раз.

Эффективно действует удачно сказанный комплимент. Удачно сказанный — это значит далекий от лести, искренний, притом примечающий достоинство человека. По мнению психолога В. П. Шейнова, один из самых результативных комплиментов тот, который говорится на фоне антикомплимента себе, конечно, с позитивной эмоциональной «приправой». Например: «Как у тебя выходит так быстро договориться с начальником? Я уже второй день пытаюсь добиться того же решения, а у тебя все получилось за несколько минут».

   Говоря абстрактные комплименты типа «Ты отлично выглядишь», можно вызвать улыбку адресата, но, чтобы внести конкретику, гораздо эффективнее — объяснить, почему  захотелось сделать такой комплимент, например: «Этот цвет платья, подчеркивает красивый загар» или «Доклад, сделанный вашим отделом, отличный, вы доходчиво донесли до руководства суть проблемы».

   Лишены силы те комплименты, которые говорятся для получения чего-либо взамен: «У тебя красивые часики, а ты можешь подметить в этом отчете неверные данные?». Или комплименты, переходящие в лесть: «Ты самая красивая, необыкновенно умная, еще и любишь коллегам помогать». Очевидные манипуляции способны вызвать лишь отторжение и дальнейшее избегание изрекшего их человека, нежели симпатию и желание общаться.

Уверенность в себе и понимание своих истинных желаний — залог того, что манипулятор со своим намерением незаметно заставить вас выполнить свою волю останется «с носом». Таким образом, всевозможные манипулятивные механизмы окружающей среды не будут нагло вторгаться в ваш внутренний мир.

   Полезные же манипуляции, основанные на знании связи тела и психики, забывать не стоит. Если начать вести себя так, будто вам уже весело: улыбнуться, расправить плечи, сменить выражение лица, то уже через несколько минут вы почувствуете и уверенность, и прилив позитивного настроения.