Говорить так, чтобы тебя слышали
Все мы каждый день, каждый час своего рабочего времени общаемся с начальством, коллегами, клиентами, чиновниками. И каждому известны такие ситуации, когда никак не получается донести свою мысль или идею до другого человека. Мы натыкаемся на глухую стену. Почему так происходит? Да потому, что одни люди предпочитают получать информацию через слуховые каналы, другие — через визуальные, а третьи — через тактильные ощущения. Нужно просто понять, к какому типу относится ваш собеседник, и перейти на его язык.
О. В. Ясногородская,
психолог
Каждый из нас живет в так называемой репрезентативной системе. Это способ получения и обработки информации из окружающего мира. При этом у детей одинаково развиты практически все каналы. А по мере взросления большинство из нас (хотя далеко не все) привыкают руководствоваться лишь одним, наиболее ярко выраженным. Тех, кто больше всего предпочитает смотреть, называют визуалами, тех, кто слушать — аудиалами, прикасаться — кинестетиками, логически осмысливать — дигиталами (или дискретами). Последние встречаются наиболее редко. Люди, принадлежащие к одному типу восприятия, быстро срабатываются. В противном случае найти общий язык становится трудной задачей. Особенно часто возникают конфликты у визуалов и кинестетиков. Первый мыслит образами, второй — ощущениями. Чтобы разрешить такой конфликт, одному из них достаточно ненадолго перейти на язык другого.
Представьте такую ситуацию. Работают в одном офисе две коллеги. Милые, в общем, женщины, но друг с другом никак не могут ужиться. Одна из них — визуал, другая — кинестетик, не очень аккуратная: и на столе у нее беспорядок, и общие папки все перевернет в поисках заветной платежки. С точки зрения аудиала — это возмутительно, ибо нарушает гармонию ее зрительного восприятия мира. И ведь она искренне не понимает, что для коллеги этот беспорядок мил, та в нем легко, не глядя, может нащупать нужную вещь. И фраза типа: «Неужели ты не видишь, какой беспорядок?» вызывает у кинестетка опять же искреннее непонимание. Она действительно не видит! Выходом из подобных ситуаций может стать разговор на языке другой системы восприятия. Для этого аудиалу достаточно сказать кинестетически ориентированную фразу: «Неужели ты не чувствуешь?» или: «Когда я вижу этот беспорядок, я чувствую примерно то же, что ощутила бы ты, если бы легла в постель, полную крошек».
Можно привести и другие примеры. Так, дискретный начальник будет изводить своего аудиального подчиненного, требуя все представить в схемах и графиках, при этом раздражаясь, что тот не может все объяснить «нормальным языком».
Как же узнать, какую систему предпочитает партнер? Это легко определить, ориентируясь на внешние признаки внутренних состояний. Проще всего использовать два вида таких индикаторов: словоупотребление и физиологические признаки.
Визуалы
Визуалы любят красиво одеваться, всегда обращают внимание на внешний вид и цвет предмета. У них, как правило, хорошо развита зрительная память. За них многое говорит выражение лица. Они обычно держатся так прямо, что кажется их «ведет подбородок». Движения их достаточно резкие и прерывистые. Цвет кожи у визуалов, как правило, бледный, а губы тонкие и узкие.
Речь визуалов очень образна, и в разговоре они рисуют перед собеседником «живые картины». Когда человек данного типа начинает говорить, то делает это быстро и на более высоких нотах, чем люди других типов. Речь визуалов насыщена такими словами как: «видеть», «показывать», «обозревать», «красиво», «кажется», «очевидно», «я вижу» в значении «я понимаю», «ясно», «посмотри», «посмотрим», «взгляни на это под другим углом», «точка зрения», «перспектива». Например: «Я вижу, что вы имеете в виду». «Давайте посмотрим на возможности и перспективы». «Ваша неясность взглядов не дает возможности нам договориться». Как уже было сказано, визуалы замечательные рассказчики. Но, не видя собеседника (например, говоря по телефону), большую часть информации пропускают мимо ушей. Поскольку во время разговора им необходимо видеть собеседника, они стараются держать его на «официальном» расстоянии и смотрят прямо, часто в глаза, не плавая взглядом в пространстве.
Визуалы стремятся не только к красоте, но и к порядку. Им «мешает жить» неправильно завязанный на коллеге галстук или пылинка на рукаве. Типичный пример — Эркюль Пуаро, великий сыщик, выдуманный Агатой Кристи.
Это люди, которые думают в основном зрительными образами. Им сложно работать без заранее разработанных схем. Приступая к делу, они четко должны представлять себе стратегию. Визуалы любят наглядные пособия и грамотно оформленные отчеты. Талантливо систематизируя работу, эти люди умеют правильно распределять задачи между сотрудниками.
Визуалы часто не замечают мелочей. Они организуют процесс работы в целом, но прощают сотрудникам неточности и мелкие проступки. А это может сослужить им плохую службу: коллектив расслабляется и перестает выполнять часть своих обязанностей.
Чтобы донести информацию до визуала, старайтесь во время разговора не опускать глаза. И очень важно соблюдать дистанцию, так как, если она нарушена, визуал будет отодвигаться от вас, пока не сбежит в прямом смысле этого слова. Что-либо важное не стоит объяснять на пальцах, нужно просто показать. Причем полезными будут не только красочные картинки, но и обыкновенные схемы и графики. Так что если вы собрались предложить начальнику-визуалу интересную идею, изложите свои мысли на листе бумаги и разверните его к директору. Лучше всего употреблять при этом слова «смотрите», «вы увидите результат», «с этой точки зрения». Так вы переводите свои мысли на его язык. Если же нужно визуалу отказать, лучше всего употребить формулировки вроде: «Мне не кажется (или не видится) это правильным».
Главное правило: визуалам нельзя говорить «нет» и воздействовать на них криком. Правильнее всего сделать «страшное» выражение лица, свидетельствующее о крайнем раздражении.
Аудиалы
Аудиалы в основном воспринимают мир посредством звука. И точно так же общаются с ним. Представьте, что вы услышали такой монолог: «Это, конечно, громкое заявление. Но расскажите мне о вашей идее, чтобы я мог услышать, как она звучит. Тогда я смогу сказать вам свое мнение». Как вы правильно догадываетесь, это речь аудиала. И она будет насыщена интонациями, паузами, произнесена определенным тоном (согласно ситуации), а также словами, отражающими варианты предикатов «слышать», «объяснять», «упоминать», «послушай(те)», «это звучит (как…)», «давай поговорим», «расскажи» и т. п. Обычно при общении аудиалы чаще всего стоят, скрестив руки на груди, наклонив голову немного вниз и в сторону, как бы всем телом стараясь услышать то, что ему говорят.
Это эмоциональные, разговорчивые люди, действующие, как правило, спонтанно. Они не способны представить себе структуру предприятия и не смогут работать по установленным схемам. Начальники-аудиалы руководят голосом. Они часто прикрикивают на сотрудников, а те, в свою очередь, учатся распознавать настроение начальника по мельчайшим оттенкам голоса.
Аудиалы могут развернуть дискуссию на совершенно пустяковую тему или во время делового звонка начать комментировать ситуации, которые к вам никакого отношения не имеют. При этом они будут использовать не только «аудиальные» слова, но и лексику кинестетиков и визуалов. Часто, чтобы запомнить только что услышанное, они повторяют это несколько раз. Голоса у них, как правило, выразительные, мелодичные. Аудиалы предпочитают сидеть прямо, но слегка наклоняясь вперед. Еще одну характерную позу называют «телефонной» — голова немного набок, ближе к плечу. Часто подпирают ее рукой или кулаком. Зрительный контакт во время общения им не важен.
Все, что вы хотите донести до аудиала, нужно рассказывать с выражением, а важные моменты выделять интонацией. Когда же мысли излагает он, то лучше не перебивать, иначе он начнет сначала или вообще откажется говорить. Если аудиал произносит «слушаю», скорее всего он на вашей «длине волны». А вы настроите его на прием своих мыслей словами «поговорить», «обсудить», «спросить», «объяснить»...
Про остальные типы восприятия репрезентативной системы мы расскажем в следующем номере нашего журнала.
НА ЗАМЕТКУ
Одной из интересных характеристик является размер губ. Особенно это касается нижней губы. Визуально ориентированные люди часто характеризуются довольно тонкими сжатыми губами. Люди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют более полные и мягкие губы. Аудиалы и дискреты различны в этом плане, но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.